Вестник цифровой трансформации CIO.RU

«Открытие» увеличило продажи на 20% за счет геоаналитики
«Открытие» увеличило продажи на 20% за счет геоаналитики




13:06 29.10.2021  |  1828 просмотров



Банк «Открытие» изменил модель работы выездных сотрудников департамента корпоративных продаж с помощью комплексного решения MLead. Эффект роста продаж достигнут благодаря внедрению в мобильном приложении классической воронки продаж (звонки-встречи-выход на сделку) для выездных сотрудников и возможности контроля и анализа результатов работы.

Мобильное приложение разрабатывалось, чтобы дать сотрудникам продаж простой и понятный инструмент для работы с клиентом. Все имеющиеся инструменты и маркетинговые материалы должны быть «под рукой» и доступны в режиме онлайн.

Для повышения эффективности работы был разработан алгоритм автоматической постановки задач, который позволяет повысить количество и качество проводимых клиентских встреч. Руководители продаж получили доступ к глубокой аналитике, которая позволяет давать качественную оценку результатов, выявлять отклонения в работе утвержденной модели продаж и в деталях анализировать клиентский путь. Все это в совокупности привело к отличному результату – прирост продаж составил 20%. Кроме того, запуск трекеров позволил повысить общую эффективность команды с помощью отслеживания отстающих сотрудников по геолокации. Также новая система снизила трудозатраты на администрирование за счет автоматической глубокой аналитики, которая стала доступна руководителям и менеджерам.

Анализ работы более чем 2 тыс. менеджеров департамента корпоративных продаж банка позволил выявить несколько любопытных неочевидных закономерностей, касающихся эффективности работы в различных условиях. Оказалось, что многозадачность не снижает эффективность в клиентской работе. Исследование выявило наименьший процент отказов потенциальных клиентов в группе менеджеров с наибольшим количеством активных задач. Более ожидаемым результатом стал вывод, что менеджерам с меньшим опытом работы чаще отказывают. Результаты подтверждают важность внедрения и развития различных программ менторства и обучения, обмена опытом, передачи знаний.

С точки зрения временных характеристик, аналитика выявила следующие закономерности: наибольшая конверсия из звонков во встречи и из встреч в контракты наблюдается во второй половине дня. Пик эффективности для звонков приходится на час с 17:00 до 18:00, для встреч – с 18.00 до 19.00. Такие параметры как день недели или месяц года не выявили существенного отклонения от средних показателей. Незначительное снижение эффективности происходит по четвергам.

Ценность реализованного технического решения в том, что оно позволяет проводить глубокую экспертизу, при этом не нужно проводить каких-то специальных процедур, обращаться к опросам или выводить коэффициенты. Все данные изначально формируются и структурируются для дальнейшей обработки и анализа.